商务谈判与沟通技巧(第二版)/潘肖珏谢承志著/复旦大学出版社


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	商务谈判与沟通技巧(第二版)
	作者：	潘肖珏谢承志著
	定价：	20.00元	页数：	360页
	ISBN：	7-309-02515-6/F.587	字数：	243千字
	开本：	32 开	装帧：	平装
	出版日期：	2006年8月	本类其他相关图书
内容提要
商场如战场，虽然不见刀光剑影，却充满了智慧与胆略的较量。商场角逐常常体现在商务谈判中。本书通过大量精彩的实例分析，简明扼要地阐述了商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧…… 与第一版相比，本书第二版在篇幅上增加了1 0 0多页，增补了更多的实例，对某些概念和原理的解析更深入，对商务谈判中可能遇到的问题阐述得更全面。
作者简介

书摘
目录第一章绪论一、商务谈判的基本概念（一）生活中充满了谈判（二）谈判的定义和作用（三）商务谈判的概念二、商务谈判三要素（一）当事人（谈判的关系人）（二）分歧点（协商的标的）（三）接受点（协商达成的决议）三、商务谈判的类别（一）按谈判性质划分（二）按谈判主题划分（三）按谈判内容划分第二章商务谈判理论一、需要理论（一）需要与动机（二）马氏需要理论（三）需要理论在商务谈判中的运用（四）需要理论在商务谈判中的意义二、原则谈判法（一）什么是原则谈判法（二）把人与问题分开（三）着眼于利益而不是立场（四）提出彼此有利的解决方案（五）坚持使用客观标准第三章商务谈判心理与思维一、商务谈判心理（一）商务谈判心理知识简介（二）商务谈判者心理类型（三）商务谈判心理类型二、商务谈判思维（一）与商务谈判有关的发散思维（二）商务谈判中的思维跳跃第四章商务谈判的策划一、商务谈判的可行性研究（一）商务谈判环境分析（二）商务谈判对手分析二、商务谈判前的准备（一）确定目标（二）最佳替代方案（三）各种心理准备（四）精心做好安排（五）进行模拟谈判第五章商务谈判的沟通艺术一、倾听艺术（一）倾听的效应（二）倾听的方法二、发问艺术（一）问什么和如何问（二）有效发问模式（三）何时问（四）问多少（五）发问的注意事项三、叙述与应答艺术（一）叙述艺术（二）应答艺术四、论辩与说服艺术（一）论辩艺术（二）说服艺术五、应对洽谈对象反应的艺术（一）面对对象反应的反应（二）如何应对对象的“类似否定”反应（三）艺术地掌控洽谈过程第六章商务谈判的制胜因素一、技巧因素（一）商务谈判技巧的概述（二）广义技巧种种二、情报因素（一）商务谈判前的情报收集（二）商务谈判中收集情报的方法三、时间因素（一）战略时间的选择（二）战术时间的选择第七章商务谈判的策略一、报价的策略（一）报价的原理（二）先后报价的利弊（三）介绍几种常见的报价技巧二、让步策略（一）让步的节奏和幅度（二）让步的类型（三）特殊的让步策略（四）让步应注意的其他事项三、拒绝策略（一）商务谈判需要拒绝（二）拒绝的策略四、 “最后通牒”策略（一） “最后通牒”的原理（二） “最后通牒”的实施（三） “最后通牒”失败后的补救（四）如何对付“最后通牒” 五、签约的策略（一）重视对对方情况的审查（二）商务谈判合同中的各种纠纷第八章涉外商务谈判一、涉外交谈中的语言沟通（一）涉外交谈中的礼仪语（二）涉外交谈中数词的运用（三）涉外交谈中的体语二、涉外商务谈判（一）影响谈判的文化特征（二）关于美国文化的谈判方式及其对策（三）关于日本文化的谈判方式及其对策（四）关于德国文化的谈判方式及其对策（五）关于英国文化的谈判方式及其对策（六）关于法国文化的谈判方式及其对策（七）关于北欧文化的谈判方式及其对策思考与讨论一、练习题二、案例分析附录一、商务谈判习惯用语二、商务谈判能力的测验
书评



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