销售管理——理论与实训（第二版）/于洁主编/复旦大学出版社


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	销售管理——理论与实训（第二版）
	作者：	于洁主编
	定价：	48 元	页数：	351页
	ISBN：	978-7-309-13294-6/F.2409	字数：	455千字
	开本：	16 开	装帧：	平装
	出版日期：	2017年12月	本类其他相关图书
内容提要
本书并不是定位为一本“大而全”的销售理论教材，而是将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下，运用大量案例以及实训环节，重点关注销售理论与实践的结合，具有实践的可操作性。本书内容新颖、简明通俗、实用性强，附有大量案例，并提供网络教学支持，及时更新相关教案、教学参考及阅读资料。本书可作为高等院校经济、管理专业教材，也适合相关从业人员参考使用。
作者简介

书摘
目录第Ⅰ篇人员推销和销售管理基础第１章销售管理概述 1.1对人员推销的正确理解 1.2销售管理的基本原理 1.3销售管理的新趋势本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：销售新人林兔兔的烦恼参考文献第２章组织战略和销售职能 2.1销售职能在战略管理中的地位 2.2销售与营销计划 2.3销售战略框架本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：格力的困局：多元化之殇参考文献第３章沟通在销售中的地位 3.1沟通的基本方法 3.2典型的沟通模型 3.3销售沟通的要素 3.4避免销售沟通障碍本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：电话销售技巧——有效提问参考文献第４章销售中道德和法律 4.1企业的社会责任 4.2销售人员所面临的伦理道德问题及处理 4.3销售人员所面临的法律问题本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：马吉的销售方法参考文献第Ⅰ篇实训环节第Ⅱ篇人员推销过程与技巧第５章人员推销的基本理论 5.1销售方格理论 5.2销售三角理论 5.3销售模式本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：安全玻璃销售参考文献第６章销售准备 6.1寻找潜在顾客 6.2顾客资格审查 6.3接近顾客的准备 6.4约见顾客本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：飞鸟健身参考文献第７章接近顾客与销售展示 7.1接近顾客 7.2销售展示概述与基本步骤 7.3销售展示组合本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例案例一电动车销售案例二销售汰渍洗衣粉参考文献第８章处理顾客异议与促进成交 8.1顾客异议与销售过程 8.2顾客异议产生的原因与类型 8.3顾客异议的处理 8.4促进成交本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例: 销售灯泡参考文献第Ⅱ篇实训环节第Ⅲ篇销售团队的建设与管理第９章招聘与甄选 9.1销售人员特征及销售队伍配备过程 9.2招聘准备及实施 9.3甄选设计及决策本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例: 瑞士山道制药公司的医药代表招聘参考文献第１０章销售组织的建立与培训 10.1组织设计存在的问题 10.2销售组织的类型 10.3销售组织的改进与团队建设 10.4销售培训的程序与方法 10.5销售培训效果分析本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：上海贝尔的高级销售管理培训参考文献第１１章销售人员的激励与薪酬 11.1激励的一般原理 11.2销售的激励组合 11.3销售人员的薪酬类型 11.4销售人员薪酬制度的实施与改进本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例: 汽车行业销售人员的激励机制参考文献第Ⅲ篇实训环节第Ⅳ篇销售控制第１２章销售预测与预算 12.1销售目标管理 12.2销售预测 12.3销售配额与预算本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例: 橘子需求试验参考文献第１３章销售人员的绩效考核 13.1销售评价 13.2销售绩效考评方法 13.3销售控制本章小结关键术语（中英对照）思考题与应用营销实战案例：销售人员绩效考核误区参考文献第Ⅳ篇实训环节
书评



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