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销售管理——理论与实训(第二版)
作者:
于洁 主编
定价:
48 元
页数:
351页
ISBN:
978-7-309-13294-6/F.2409
字数:
455千字
开本:
16 开
装帧:
平装
出版日期:
2017年12月       
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内容提要


       本书并不是定位为一本“大而全”的销售理论教材,而是将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下,运用大量案例以及实训环节,重点关注销售理论与实践的结合,具有实践的可操作性。本书内容新颖、简明通俗、实用性强,附有大量案例,并提供网络教学支持,及时更新相关教案、教学参考及阅读资料。本书可作为高等院校经济、管理专业教材,也适合相关从业人员参考使用。
      

作者简介

书摘


       目录
      
       第Ⅰ篇人员推销和销售管理基础
      
       第1章 销售管理概述
       1.1对人员推销的正确理解
       1.2销售管理的基本原理
       1.3销售管理的新趋势
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例:销售新人林兔兔的烦恼
       参考文献
      
       第2章 组织战略和销售职能
       2.1销售职能在战略管理中的地位
       2.2销售与营销计划
       2.3销售战略框架
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例:格力的困局:多元化之殇
       参考文献
      
       第3章 沟通在销售中的地位
       3.1沟通的基本方法
       3.2典型的沟通模型
       3.3销售沟通的要素
       3.4避免销售沟通障碍
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例:电话销售技巧——有效提问
       参考文献
      
       第4章 销售中道德和法律
       4.1企业的社会责任
       4.2销售人员所面临的伦理道德问题及处理
       4.3销售人员所面临的法律问题
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例:马吉的销售方法
       参考文献
      
       第Ⅰ篇实训环节
      
       第Ⅱ篇人员推销过程与技巧
      
       第5章 人员推销的基本理论
       5.1销售方格理论
       5.2销售三角理论
       5.3销售模式
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例:安全玻璃销售
       参考文献
      
       第6章 销售准备
       6.1寻找潜在顾客
       6.2顾客资格审查
       6.3接近顾客的准备
       6.4约见顾客
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例:飞鸟健身
       参考文献
      
       第7章 接近顾客与销售展示
       7.1接近顾客
       7.2销售展示概述与基本步骤
       7.3销售展示组合
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例
       案例一 电动车销售
       案例二 销售汰渍洗衣粉
       参考文献
      
       第8章 处理顾客异议与促进成交
       8.1顾客异议与销售过程
       8.2顾客异议产生的原因与类型
       8.3顾客异议的处理
       8.4促进成交
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例: 销售灯泡
       参考文献
      
       第Ⅱ篇实训环节
      
       第Ⅲ篇销售团队的建设与管理
      
       第9章 招聘与甄选
       9.1销售人员特征及销售队伍配备过程
       9.2招聘准备及实施
       9.3甄选设计及决策
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例: 瑞士山道制药公司的医药代表招聘
       参考文献
      
       第10章 销售组织的建立与培训
       10.1组织设计存在的问题
       10.2销售组织的类型
       10.3销售组织的改进与团队建设
       10.4销售培训的程序与方法
       10.5销售培训效果分析
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例:上海贝尔的高级销售管理培训
       参考文献
      
       第11章 销售人员的激励与薪酬
       11.1激励的一般原理
       11.2销售的激励组合
       11.3销售人员的薪酬类型
       11.4销售人员薪酬制度的实施与改进
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例: 汽车行业销售人员的激励机制
       参考文献
      
       第Ⅲ篇实训环节
      
       第Ⅳ篇销售控制
      
       第12章 销售预测与预算
       12.1销售目标管理
       12.2销售预测
       12.3销售配额与预算
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例: 橘子需求试验
       参考文献
      
       第13章 销售人员的绩效考核
       13.1销售评价
       13.2销售绩效考评方法
       13.3销售控制
       本章小结
       关键术语(中英对照)
       思考题与应用
       营销实战案例:销售人员绩效考核误区
       参考文献
      
       第Ⅳ篇实训环节
      

书评       

   

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